成長環境で育んだプロ意識。オフライン販路の若手リーダーから見たアンカー・ジャパン

オンライン市場を軸に販売実績を積み重ねる一方で、近年の大きな成長ドライバーとなっているのがオフライン販路です。その役割を担うリテール&エンタープライズチームのリーダーである一杉 悠平は、成長環境に飛び込んだからこそ営業の楽しさに気づけたと話します。何が彼を変えたのか。成長の理由に迫ります。

 

R&Eチームが切り拓くオフライン市場

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事業戦略本部に属するリテール&エンタープライズ(以下R&E)は、アンカー・ジャパンの成長ドライバーとなっているチームの一つです。もともとアンカー・ジャパンは、Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどのECプラットフォームをビジネスの主戦場としてきました。そしてオンライン市場で着実に存在感を高め、強固な事業基盤を築く一方、さらなるビジネスの成長を目指すべく2015年から着手したのが、家電量販店を中心としたオフライン販路の開拓です。

Ankerグループは現在、日本市場においてAnker / Soundcore / Eufy / Nebulaという4つのブランドを展開しており、取り扱っている製品カテゴリはチャージング関連製品からオーディオ製品、ロボット掃除機、スマートプロジェクターまで多岐に渡ります。最近では家電をオンラインで購入する方も増えてきましたが、やはり家電量販店の店頭で実物を確認し、比較検討しながら自分に合った一台を選びたいというお客様は少なくありません。そのニーズを形にしていくのがR&Eチームが担う主なミッションです。

一杉「2018年に私が入社したとき、家電量販店や専門店の売り場に並ぶAnkerグループ製品は主力のチャージング関連製品がほとんどで、その他の製品の取り扱いはあまり進んでいませんでした。しかしこの1、2年で状況は大きく進展し、オーディオ製品やロボット掃除機、プロジェクターなどもそれぞれのコーナーで展開されるようになってきています」

大手家電量販店の販路開拓は落ち着いたという一杉。「あとは売り場面積をいかに増やしていくかだ」と、新たなフェーズに入ったと手応えを感じています。

一杉「売り場面積を増やすには提案力が鍵となります。売上を最大化するために、充実した製品ラインナップと店頭での販売促進の企画アイデアを組み合わせて、いかに魅力的な提案ができるかということに注力しています」

 

コロナ禍で再認識した「信頼」という強み

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順調にオフライン販路の開拓を進めてきたR&Eチームにとって、新型コロナウイルスの影響によるお客様のライフスタイルや購買行動の変化は、自分たちの強みや役割意義を再認識するきっかけになりました。

一杉「外出する人が減った影響で、今まで主軸だったモバイルバッテリーの売上が下がったんです。一方、いわゆる『おうち需要』が伸びたことで、Blootoothスピーカーやモバイルプロジェクターの売上は伸び、家電量販店での取り扱いも急拡大しました」

たとえばモバイルプロジェクターは、それまでしっかりとした売り場を確保していなかった家電量販店でも、広い売り場を設置するケースが出てきたといいます。R&Eチームはこの流れを逃さず、この変化に柔軟に対応することができました。

また、R&Eチームが手掛けているもう一つの法人向けビジネスにおいても、PC関連製品に強い商社とタッグを組んでいたことが追い風となり、企業が社員に配るリモートワーク用機器の需要獲得につながりました。

しかし、こうした成果はR&Eチーム発足以前からアンカー・ジャパンが培ってきた「信頼」に起因していると一杉は分析しています。

一杉「Ankerグループは中国のハードウェアメーカーです。そのため、中国企業というだけで品質に対して漠然とした不安を感じる企業も少なくありません。ですが、Ankerグループの場合は、日本法人であるアンカー・ジャパンが、日本市場向けに自ら戦略や戦術を立案実行し、お客様とのコミュニケーションを密にしてブランドを育ててきました。今まで培ってきた信頼が、営業の大きな助けになっていることはいつも実感していますね」

 

プロ意識を芽生えさせた成長環境

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アンカー・ジャパンの一員としてビジネス成長に高い意欲を持っている一杉ですが、実はアンカー・ジャパンに入るまでは営業という職種にやりがいを見出せなかったといいます。

一杉「前職は鉄道車両用装置メーカーで営業をしていたのですが、案件をひとつ獲得すると年単位で売上が立つため、営業成績に大きな変動がなく張り合いを感じられずにいました。新卒で配属された部署が営業部だったというだけで、営業に対して強い思いを持っていたというよりは、流れに身を任せていたら営業を一通り経験させてもらえて、その時々で課題に向き合っていたような感じでした。今と比べると、プロ意識は低かったように思います」

そんな一杉が、自分を奮い立たせたいという思いから選んだのがアンカー・ジャパンでした。

一杉「アンカー・ジャパンは自分で決断できることが多い分、責任も大きいんです。大変なこともありますが、自分がやったアクションが数字として現れることに強いやりがいを感じますね」

一杉の意識を変えたのは、自分の頑張りが数字で見えるようになったからだけではありません。量販店の店舗や雑誌、SNSなど多様なメディアでAnkerグループの製品が取り上げられ、多くのユーザーからフィードバックを得られることが、営業の楽しさと責任の重大さの気づきにつながっているといいます。

また、優秀な同僚や先輩がいることも自分を奮い立たせてくれたと、一杉は入社して間もない頃の経験を振り返ります。

一杉「出張先で30,000個のモバイルバッテリーを注文いただいたことがあったんです。しかも、かなり短納期でのご注文でした。受注の回答は一度待っていただいたものの、納期を実現するにはその日のうちに工場へ発注を出さなくてはいけませんでした。上司と連携して、その日のうちに社内の承認を取り付け、工場の稼働を抑え、お客様へ受注する旨を連絡できました。チーム全体がこのスピード感に対応できるからこそ実現できたという成功体験は今も忘れられません」

同じ方向を見て協力できる優秀な仲間に恵まれているからこその柔軟性。そして、アンカー・ジャパンの意思決定の速さ。自ら選んだ環境の素晴らしさを実感した瞬間でした。